分类： 智华传奇

企业想生存下去该做什么？毫无疑问，卖产品赚钱！而且企业想要长久生存下去，就要源源不断地卖出产品，源源不断地赚钱。

正确的销售能为企业的生存和发展带来希望，错误的销售亦能毁掉企业的发展和希望。

01

销售是不计一切代价的成交？

先讲一个做婚纱摄影行业所遇到的案例：A负责给新人B进行销售，了解完B的需求后，A十分豪爽地答应，并承诺B不满意可以重新拍摄，并且后续所有拍摄底片全部送给B。

B交了钱并定了时间，整个销售过程很顺利，也很愉快。然而在选片期间，B发现很多照片都不符合自己的要求，于是要求重新拍摄，但A以不是企业的问题为由，所以要求补交百分之五十的补拍费用。

在反复交战过后，A以“胜利”告终，B既没获得重新拍摄的机会，也没得到任何补偿。这家婚纱摄影公司在如此“厉害”的销售方式下，不仅没有越做越大，反而客户越来越少。

那你说这家摄影公司真的在销售中获得胜利了吗？虽然A顺利将企业产品卖了出去，为企业赚到了钱，但同时也在销售产品与实际产品不符中，失去了顾客对企业的信任，更失去了顾客极大可能的转介绍机会。

真正成功的销售，并不是不计一切代价，不管是否能够做到，先完美包装产品，然后达到成交的结果，而是真正的用产品解决顾客的困惑，并建立起顾客对自己、对企业的信任，从而生成一个持续的关系。

02

销售是走一步看一步的成长？

很多销售的心理就是：卖一个就离成功更近一步，但实际上一个成熟、有能力的销售，永远都懂得为自己创造机会，永远都知道“一生二，二生三，三生万物”的道理。

智丽老师曾在《销售密码》上说过，“如果一个销售做了几年的时间，还在不断寻找新客户，那说明这个销售并不是一个合格的销售。”

为什么说销售是越做越简单的行业，并不是说因为时间长了就会对产品理解越来越深，而是因为销售就是不断积累人脉的过程，人脉就是我们销售过程中最大的助力。

当有越来越多的人与我们建立信任关系，愿意持续购买我们的产品，甚至是愿意介绍身边的朋友来购买产品，我们企业的市场份额就会越来越大，未来的发展也会越来越广阔。

如果只看到眼前的利益，只能在走一步看一步的过程中成长，就好比“竹篮打水”，不管这个过程你多么努力，到头来仍是一场空。不仅销售无法越来越简单，企业也无法拥有更广阔的市场和发展。

企业想要得到更好的发展，就要学会正确的销售产品，在销售中建立和客户之间的信任，为企业打开更大的市场。

合伙做生意，做分配时最重要的是两件事：一是双方都觉得公平，二是把规则提前约定好。这样大家才能长久合作，心甘情愿共同为企业发力。

企业现状

产地：河北邢台

行业：餐饮

背景：

背景1、老板投钱70%做总经理，一个股东投钱20%做店长，另一个股东投钱10%做厨师；

背景2、现在口头商议两个股东工资都为底薪+资金分红，老板只拿资金分红，老板感觉这种分配方式有问题，又不知道该如何操作。

理论方向

方向：约定好身股、银股两条分配轨迹。

解析：身股是员工为企业创造的价值股份，也就是劳动报酬；银股是员工出钱占的实股股份，也就是股东分红。现在的分配方案是三个股东都出力，企业赚钱还好说，企业如果赔钱，总经理操心最多却没拿到过一分钱，就会心生委屈，影响干活积极性，企业内部容易形成内耗。所以，分配需要注意两点，一是股东先按照出力大小分好价值股，然后再按照出钱多少分银股；二是制定好股东退出机制，以防后期出现状况扯皮。

企业高手

操作1、按照股东岗位价值确定身股。比如，总经理负责企业管理，身股为12%；店长负责整体运营，身股为10%；厨师负责后厨管理兼厨师，身股为8%（所有数据仅供参考）。

操作2、股东分完身股后，再分银股。银股由股东按照出资比例进行分配。

操作3、约定好股东退出机制。比如，股东中途撤资怎么办，股东中途离职怎么办，约定好退出时股份如何算，多长时间内不可退出等各种细节。

总结：

分配涉及“出钱”和“出力”两件事，它并不是一成不变的。股东创造的价值变大，那么身股就要随之调高；反之，若股东创造不了岗位应有价值，身股就要随之降低。

大家经常讲自己的梦想就是升官发财，其实这就是每个人最基础的两个欲望。所以在企业，老板要做的不只是让员工发财，还要让员工升官、有权。因为员工来到企业不仅仅是为了赚钱，同时也想要获得权力，并且他们对金钱有多渴望，就会对权力有多渴望。

首先说企业为什么会产生内耗，最根本的原因就是老板不放权。就像为什么父母和孩子不会因为到底是父母管教孩子，还是孩子管教父母而争执？这是因为父母被法律赋予了法定监护人的权力，所以他有资格管教孩子，决策孩子。而你却没有在你的企业内部给员工放权，导致所有员工都是平等的，而这一切的矛盾都是平等所引起的。

那就知道，并不是你给了员工足够的财富就可以了，还要给员工合理的权力，如果老板不肯放权，首先无法脱离企业，其次就会被员工推翻。因为老板在企业不肯分权，就像是要在现在的时代做皇帝，统治所有的人，这是根本不可能的事情。

为什么过去的皇帝无法在现在生存，就是因为人们对权力的欲望越来越大了，现在我们有各种的言论自由，而这些在过去的时代是没有的，所以过去结束了，迎来了全新的时代。而企业在这个阶段，如果老板依然紧紧抱着权力，那么企业就会像过去的时代一样走向结束。

当然，老板放权并不是让自己手中无权，而是让员工手中获得权力，能够互相管制，只有大家都不平等的时候，才能解决企业内耗的问题，同时也只有把更多权力放开，老板才能从企业中抽出身来。

为什么很多人都在以各种方法换取各种功名？就是希望自己能够拥有更多权力，大家都会为了权力去斗争。现在的人已经不仅仅局限于满足财富，而是希望在拥有财富的同时还拥有更多的权力，获得更多人的尊重。

因此，老板必须改变自己曾经“唯我独尊”的想法，改变“我的天下我做主”的思维，给予员工的不只是物质上的满足，还有精神上的满足。如果时代在不断发展，而老板依旧不做出改变的时候，老板就会被推翻，企业就会走向灭亡。

我们常常说祸从口出，可见语言的影响力，稍有不慎，就有可能对你造成严重的负面影响。如果你是一个企业的管理者，你的一言一行、一举一动更是意义非凡。

在实际工作的沟通与交流中，有些话，你要谨慎，尽量避免，切不可随口一说。

总是谈论企业的问题

不要

在你和员工交谈的时候，你可以征集员工的意见，但是不能总是关注负面信息，比如咱们的企业怎么会有这么多问题，原因到底是什么，比如我们企业当下的困境是什么，最大的威胁又是什么。你身为企业的管理者，如果天天在和其他同事谈论企业的问题和弱项，员工就会人心涣散，他们会认为企业有这样或那样的问题，开始为自己的出路做新的打算，而且也不会关注企业的优势和发展机遇。

任何一家企业都会有问题，但是关于战略方向上的问题，一定不要和员工讨论。只和员工谈论好的一面，积极的一面，并且不断塑造企业的价值，让员工对企业充满希望与憧憬，进而规划出自己的发展方向与目标。

明确犯错对象

必须

在实际工作中，必然会有失误，有时候是难以确定犯错对象的，因为部门工作通常是合力完成一项任务。如果工作出现问题，管理者满口指责，其实就有撇清自己责任的嫌疑。长期下去，就会失去员工对你的支持，部门更是死水一潭。

找出当事人很重要，但是你必须明确自己的出发点，而不是找一个替罪羊。出现问题，可以借助问题延伸一下发展空间与潜力，比如如何改善，如何加强。总结经验教训的意义大于指责。

 你应该这样做

其实

身为管理者，你可以事先给出建议和想法，但是不要过多干涉与指挥。在工作中，激发员工主动思考和积极行动的能力很关键，你不要将自己的想法强加于他人，你只负责把关与检查就可以了。

当然，事后，你更不应该说这句话“其实你应该这样做”，一旦说出口，就有了事后诸葛亮的意味，这根本不是一个管理者应该做的事。

 用过的办法失败了就不要再用了

长点心吧

贬低员工的智商是极其不理智的做法，你身居高位，但不可居高临下，更不能打击员工的积极性和士气。

你可以对员工的方法提出质疑，但是要给他留有思考和改正的空间，一味否定只有弊，没有利。

看到这里，是不是觉得说对话、说好话很难？其实并不难，难的是我们丢了自己的初心，更没有成就他人之心。在你开口说话之前，能够理清自己的思路，能够找到自己的初心，此刻再说话，员工自然能够收到。

天作孽，犹可违；自作孽，不可活。宇宙有一条因果定律，种善因得善果，种恶因得恶果，我们的老祖宗早已经把道理讲清楚了，听话照做就好。可是我们对祖宗的谆谆教诲缺乏敬畏之心，依然在做着伤害自己、伤害别人的事，伤害别人暂且放在一边，你是否知道，伤害自己是最大的造孽，伤害自己是最愚蠢的行为？

抽烟、喝大酒、暴饮暴食、悲观、绝望、抱怨，这都是自我伤害的特征，更是心理残疾的体现。身体的残疾不可怕，心理的残疾才可怕。人的因果恰恰来自于此处，还有比这可怕的吗？

对咱们老板来说，你就是你们家的守护神、顶梁柱，你的爱人需要你保护，你的儿女需要你保护，你的老人需要你保护，你有没有想过，如果你出了问题，他们该怎么办？你真的思考过这个问题吗？每天活得稀里糊涂，还以为自己在干事，这是最奇怪的，你是假装在干事。你要了解你是个人，真正人生的终极一定是活得精彩。我其实早在N年前就讲过，不要过分执着于企业，企业是我们人生的一个装点，如果你愿意把自己牺牲了去装点这个企业，那就代表你就是在自我降维，谁也帮不了你，这也是哈耶克所讲的通往奴役之路。

当然，现在社会没有奴役，但自我奴役却无处不在。比如，你知道抽烟不好，但控制不住；你知道悲观不好，也控制不了。为什么你总是无法控制自己？

因为爱没了，你的心灵被扭曲。如果你内心有爱，你真爱你的家人，根本不需要控制自己，自然而然就会远离烟酒，去健身去运动，让身体更健康一点，让体能更好一点，陪伴亲人更久一点。如果你真爱你的孩子，你不会一刷手机就没完没了，你也不会放纵自己在负面中沉溺，而是努力让自己成为一个更好的人，主动读书、学习、成长，给孩子做榜样。

一个有爱的人，才会有爱的人。所有一切负能量的事物、情绪都来自于你，你心里还有爱吗？你还有爱的人吗？当人的内心建立信仰之后，只要简单的一个概念“爱是创造一切的力量”，一切不药而愈，哪里需要这个法门，那个法门？

人生就是一个道场，人生就是一场修行，人生就是一个循环。修行，修的就是因果，有因果就有了循环，世人多不信因果，但因果曾经饶过谁，你跳不出去。老老实实修行，踏踏实实做人，规规矩矩做事，总而言之，言而总之，做个好人，内心有爱，就是这么简单。

很多时候人们无法解决问题，不是因为思路太狭隘，而是由于思路不够活跃。上君用众人之智，所以能成大业。

企业现状

产地：浙江台州行业：电子商务背景：背景1、企业运营了八年。背景2、企业中高层员工不好招，总是招到价值不对等的员工。

理论方向

第一回合：建立全员招人系统。解析：其实很多基层员工都会认识本行业顶尖的技术人才，所以老板只需要通过设置一定的激励条件，就可以提高招聘的效率。
第二回合：制定岗位价值标准。解析：为什么会出现价值不对等的现象？因为没有一个明确的价值标准。作为老板不能只凭感觉来确定员工做的好与不好，必须列出实际的衡量标准。有了标准、尺度，才能正确的进行评判，让价值与薪酬对等。
拓展：1、所有的老板留不住人、招不到人，只有两个原因：第一，脑袋里没货；第二，舍不得花钱。
2、今天凡是以技术出身的老板，必须从过去技术的思维升级到能够经营技术人员才行。

企业高手

接招1、向企业全员宣布，企业任何员工，只要能够招到企业目前所需的技术人员，招到一个可获得一定的奖励。奖励由少到多逐月发放（如招一个人奖励一万元，第一个月奖励300元，第二个月奖励500元，直到奖励完毕为止），但在此期间，新招来的员工不得离职，如果离职，奖励即刻停止发放。
接招2、制定岗位价值标准，并以数值形式表现出来。员工能够达到哪项标准，即在标准后面打分，月底通过分数确定薪酬标准。（例如员工预期薪酬为一万元，列出了五条岗位价值标准，每一项标准有具体的数值，做到不同的程度，记不同的分数，总分一百分，月末如果达到规定的分数，可以拿到预期薪酬，达不到分数就拿不到）
接招3、如果要给员工干股，必须提前约定好，目前只是授予，不是给予。并对其进行岗位评估，签订对赌协议和回购协议。即约定好，员工在多长期限内兑现自己的价值，以营业额做标准，在一定期限内达到一定的营业额。在期限内只有生活保证金，没有分红。期限过后，如价值兑现，可获得相应的股份与分红，如未兑现，股份收回。

总结

无论是招人还是给予股份，其关键点都在于能否进行等价值的交换。想要获取别人的价值，就给予相应的报酬；想要获取自己预期的报酬，就要用相应的价值去交换。

在这个社会当中，人与人相处，最重要的一个问题就是沟通，良好、顺畅的沟通能够让我们关系融洽，满足彼此的需求，实现合作共赢的美好局面。在企业中，管理者如果与员工之间有一个良好的沟通，不仅让员工更好地为团队、为组织创造价值，还能获得员工的尊重与忠心。

想要和员工之间实现良好的沟通，你必须得注意以下这几点。

对于新入职员工

新员工因为入职时间短，对工作、对企业、对同事的了解非常少，做事说话都会小心翼翼，针对这批人，管理者必须以鼓励、引导、培训为主，帮他建立信心，拉近彼此之间的距离，增进他对工作的了解，快速融入进来。

你可以这样说：你通读一遍，这篇稿子有什么不足？

员工……

当员工没有发现的时候你可以这样说：因为我们的文章是面向某一行业的，你应该站在这个立场下笔。当然，文笔还是可以的，我拿出几篇经典文章，你对比一下，希望你能从中受益。

引导员工主动发现自己的不足，然后给予适当的鼓励、指导，充分考虑到他的自尊，还能有效解决问题。

把握好语言的尺寸

面对员工的错误，管理者有批评指正的权力与责任，轻则无法起到震慑效果，重则伤及员工自尊，起到反面效果。如何让你的批评有价值，一方面让员工认识到自己的问题，并心甘情愿接受处理，一方面维护公司利益？

背景：某员工工作态度不积极，工作效率低。

管理者：最近写的稿子点击量有所提升，观点也还可以，值得夸奖。我们要挑选几篇出色的稿子作为日后的范例，希望你能积极行动起来，争取被选上。

欲抑先扬的方式，一方面让员工认识到自己的不足，还能避免双方的尴尬，在无形中实现沟通的目的。

当然，这种和风细雨似的沟通仅限于员工没有原则性错误，如果涉及到原则性错误或者是法律问题，必须直截了当地表达出来。

引导员工表达出真实想法

你会发现一个问题，无论是开会，还是私下沟通，员工表达的内容是非常有限的，而且并不能做到畅所欲言，员工说的越少，你得到的有效信息就越少，这时候就要引导员工说话。

你想表达的是××××的意思吗？

把最近的工作总结一下吧，有什么心得，跟大家分享一下！

你觉得××同事刚才的建议如何？如果是你，你会怎么做呢？

另外，我们面对员工的成绩，要及时给予肯定、鼓励，但是不可过度赞美，过度赞美会让员工滋生骄傲心理。

管理者和员工之间就是同事关系，要想彻底征服员工，必须发自真心关心他、帮助他、成就他，而不是高高在上的姿态说话、做事，少些空话、假话。

人在生理结构上是大同小异，人在天性上是相差无几，为何有人成有人败？为何每个人都呈现出不一样的状态？为何难以找到两个命运相似的人？每个人都活出了自己的生命高度，从0-100，你是哪个高度？为何你无法企及更高点？

限制我们生命高度的，从来不是经济上的贫穷，也不是圈层上的限制，而是认知上的困顿。认知层次，决定生命层次。我们终其一生，都在和自己的认知博弈，而认知又从何而来？

认知源于我们所处的信息茧房。何谓信息茧房？顾名思义，就是指我们关注的信息或资讯会潜意识地被自己的兴趣爱好所引导，久而久之思维就会被桎梏于像蚕茧一般的“茧房”中，将我们包裹在“自以为是”的世界里，看到的、听到的、了解到的都是片面的。

比如，作为老板，你喜欢听漂亮话，听不得批评和建议，时间久了，你身边围绕的大概率会是一群喜欢溜须拍马、阿谀奉承的人，你提拔的高管大概率说的能力会大于做事的能力。那么，你对企业的了解到底是真实的，还是别人迎合你的喜好告诉你的呢？你对一个人的认识，到底他是真努力、真有本事，还是表演给你看的呢？

到此开悟，全球80多亿人口，人和人没什么不同，但由于所处的信息茧房不同，决定了认知的不同，造就我们不同的命运。

当然，信息隔离不单单来自于主观因素，还有很多我们无法掌控的客观因素。比如AI大数据时代，算法在给我们带来便利、满足的同时，也让我们画地为牢，认知会越来越狭隘，失去明辨主次信息、真假信息的能力。

再比如玩手机，这绝对是你作茧自缚。你沉浸在浅层的快乐中，在不知不觉中，浪费了自己的时间，成就了别人的圆满。还有人频繁刷手机，害怕错过重要的、精彩的信息，其实大量的信息都是无用的、迷惑性的，只会分散我们的精力和时间。更恐怖的是，在真相中掺杂了太多虚假信息，在繁杂中，我们丧失了判断力，甚至被错误理念引导。

比作茧自缚更可怕的是，将自己困于茧房当中而不自知，整天还自我感觉良好，犹如那个自以为穿上新衣的皇帝，其实在裸奔着却还沾沾自喜，可悲可叹。

那么，如何打破信息茧房？

通过学习，提升独立思考能力，不要被推送的信息牵着鼻子走。比如你觉得你的情绪被点燃了，平复一下，看看自己是否被“带节奏”了。将接收信息的主动权掌握在自己手中，不可偏听偏信。改变生活方式和生活习惯，与更优秀的人结交，拓展认知和思维边界，换个角度看世界，冲破茧房的束缚，遇见不一样的自己！