作者： admin

管理就是管人性。利益在哪里，人才会愿意把精力花在哪里。老板要透过设计，让老员工看到带新人对他有益处，他才会愿意去用心。

企业现状

产地：河南郑州

行业：制造

背景：新老销售业绩分红都是30%；老板让老销售带新销售，但老销售对新人不管不问，如何破局。

理论方向

方向：设计老带新的好处。

解析：老员工不愿意带新人，有两个原因，一是没有利益关系，还给自己增加工作量；二是怕新人抢饭碗，给自己培养竞争对手。所以，老板需要打消老员工这两点顾虑，解决他做事意愿度的问题。一方面设计带新人和老员工的利益挂钩，教会徒弟，吃饱师父；另一方面设计带新人和老员工的晋升挂钩，教会徒弟，成就师父。

企业高手

操作1、设计晋升和分配的机制。比如，基层销售业绩分红为30%，老销售带一个新人，则拿自己业绩的40%，拿新人业绩的10%，晋升为销售主管；销售主管带3个新人，则拿自己业绩的50%，拿新人业绩的20%，完成相应业绩要求后，晋升为销售经理；销售经理带8个新人，则拿自己业绩的60%，拿新人业绩的30%，完成相应业绩要求后，晋升为销售总监。

操作2、树立高收入榜样。比如，先从老销售中选一个人，让他因为带新人拿到高收入，从而引爆整个团队，所有人都会向这个方向努力。下一步就可以定下筛选标准，实现优中选优。

总结

老板想把员工打造成什么样的人，就要设计能驱动他的机制，从而让他心生向往，不断努力

在这个世界上，有一个伟大的行业，那就是销售，智华老师也曾经说过，从事销售行业也是获得财富最快的方式之一，为何有人能够成为销售冠军，为何有人月月不开单，只能拿着底薪勉强过活？

有人说我们广告也做了，促销也做了，为什么就是卖不出去产品呢？智丽老师在《销售密码》中说过，过度的销售只会加速企业的消亡，毁掉个人的信誉。有些销售从业人员为了达到销售的目的巧言令色，真可谓无所不用其极，最后也没有卖出产品。到底是哪里出现了问题？销售真的那么难做吗？

掌握这一销售策略，便能成功销售。那就是了解客户需求，客户就会跟着你走，我们可以称之为了解需求策略。

需求是什么？需求就是需要被满足的东西，是一个人内心最深层次的渴求以及欲望。有的销售员说，客户已经表达了他的需求，以此来证明我的产品和服务不适合他。人的需求是分为两种的，第一种就是表面需求，第二种就是隐性需求，客户表达的往往是表面需求，如果他从内心抵触我们的销售行为，他表达出来的可能就不是真实的需求。

了解客户的真正需求，再去提供与之对应的服务，我们的销售才有可能成功。就像夫妻之间，为何有的婚姻不美满，夫妻感情不好。就是因为双方的需求没有彼此满足，当需求不被满足，要么不幸福，要么无法让婚姻持续。

那到底如何了解客户的需求呢？

通过沟通捕捉到客户的隐性需求，客户张口就是购买信号，只要张口就有成交的可能。

• 第一步就是提前设计问题，比如针对买车客户你可以这样提问，您看了不少车吧，看车确实很花时间和精力，我们家的也不见得适合您，不过请说说您的需求，我有可能会帮到您，毕竟我在这个行业做了十年时间了。逐渐捕捉到客户的隐性需求，而隐性需求就是成交的“关键按钮”，不断地按下“关键按钮”，一步步接近成交。
• 第二步就是多问能够让客户回答“是”的问题。这一步就需要我们销售员用心去设计，用心去揣摩如何提问能够得到肯定的回答。所有的问题都是设计出来的，想得到什么样的回答，就提前设计什么样的问题。

有效的沟通并非销售员滔滔不绝，而是通过设计问题，让客户参与到对话当中，让他通过自己的回答对自我进行说服，进而成交。

一次晋升不仅关乎个人，更是对团队士气和未来预期的重大调整。这是对员工的考验，也是对老板的考验。处理得当能激励团队，反之则可能引发动荡。

企业现状

产地：浙江杭州

行业：餐饮

背景：店里都是老员工，老板现在想实行多劳多得，并从中提拔一人做店长，担心其他员工会因此而走掉，该怎么办。

理论方向

方向：找出人员流失的根源，对症下药。

解析：老板改革后，员工走人有两种情况，第一种是没本事的人混不下去了；第二种是员工不服气，为什么不选自己。所以，老板需要做到两点，一是突破内心障碍，明白改革必定会有变动，适者生存，敢于接受和面对；二是制定晋升标准，凭标准选店长，而不是凭感觉。

企业高手

操作：制定清晰的店长晋升标准。比如，全勤率最高，招人数量最多，业绩能力最强，善于维护客户关系，能妥善处理突发事件等。总之，确保晋升标准要清晰，重点考察员工的态度、能力、价值观等，并向所有人公开。

总结

当晋升标准模糊，员工会感觉不公平。所以老板要做的，就是透过设计，做到公平，让员工把重点转移到提升自身上来。

决策者是一个组织前进的引领者，所以想要成为决策者，必须对将组织未来引向何方有着清晰的规划，且必须有能力带领组织到达理想的目的地。

企业现状

产地：河南信阳

行业：电子加工

背景：老板想要掌握企业100%的决策权，让所有人听自己的话。

理论方向

方向一：靠章程、靠约定确定100%的决策权。解析：老板今天必须明白自己的企业处于什么阶段，如果你企业在创业初期，靠章程就行。只要你占67%的股份，就可以拥有企业的绝对控制权，不用跟任何人商量，在法律层面都说得通，或者是靠与股东的双方约定，约定清楚你拥有决策权。方向二：靠自己的本事，让企业需要你来决策。

解析：不是你想要决策权，而是大家需要你站出来做决策。必须把决策权交给那些能带给企业未来的人，最好是老板，但是老板必须真正拥有驾驭整个平台的能力。

落地实操

操作：你想拥有整个企业的决策权，必须在整个企业、整个组织中，无人能撼动你的地位，无人能取代你。只有做到无人取代，你才能拥有绝对的决策权。

总结

人生有两个事，第一个叫你该干的事，第二个叫你想干的事。很多人一辈子干了很多想干的事，却没把该干的事干好。今天当你把该干的事干好，想干的事自然而然就会发生。

有个人想知道天堂与地狱的区别。他先来到地狱，看见一群人围着一大锅香气扑鼻的肉汤，每人手持一把长过手臂的勺子。他们拼命想将汤送进自己嘴里，却因勺子太长无法弯曲而徒劳无功，个个面黄肌瘦，痛苦不堪。随后他来到天堂，景象却截然不同：同样的长勺和肉汤，这里的人们红光满面，欢声笑语。因为他们互相用长勺喂食对面的人，每个人都吃饱了，内心也充满了温暖。

我想表达，施比受更有福。这个世界上有两种人：一种叫索取者，一种叫付出者。索取者一心想占有，想自我满足，于是断绝了幸福、财富等一切美好流动的可能。而付出者选择心甘情愿给出去，然后心中不期待后面是否有回馈，福报反而源源不断。因为付出本身，就是抵达富足的道路。

很多人给自己定义为付出者，为孩子付出，为家庭付出，为员工付出，为整个公司付出，对所有人都可好了。那为什么孩子成绩不好，你会暴跳如雷？为什么员工选择离开，你会觉得难受和背叛？因为你所谓的付出不够纯粹，背后是有条件的，是需要交换的。本质上你是索取者的心态，只是你把自己都骗了。

这个社会上，有很多人的价值观是索取，是占便宜，是不断地要。向孩子要，向另一半要，向员工要……要到最后结果却两败俱伤，家人离心了，员工离心了，自己非但没有拿到好结果，还落了一肚子委屈。

很多老板在企业改革的时候，一定有过这种心路历程和体感，就是你对员工特别好，改革了3个月，员工收入高了，待遇好了，但是你发现员工对你的付出无动于衷。遇到这种情况，普通老板到这儿立刻就停了，因为陷入“付出-回报”的狭隘计算，于是感觉自己很委屈。

我师父智华老师说过，要做纯粹的付出者，才会有大能量，才会积累福报。什么才是纯粹？当一个人丝毫不考虑个人利益得失的时候，然后去做，这才叫纯粹的付出。当你真心实意地付出爱，成就人，发自内心的从一个索取者变成一个付出者，员工和客户就会感受到能量，企业就一定能成。

智华传奇曾经有过动荡时刻，当初内部出了问题，很多老家人离开了。2023年智华老师回归，所有人都有了主心骨，我们很坦诚的把曾经犯的错，内部的问题讲给家人听，希望所有家人未来不要走我们的弯路。于是很多老家人愿意再次相信我们，继续跟随智华传奇。其实很简单，因为他们感受到了能量。

所以，事情是这么成的。是你心里装着爱的对象，你爱员工，你爱客户，你只是为他们好，心无旁骛的去付出，然后内心幻化出无穷能量，对方感受到了，于是唤醒了对方的能量，最后爱出者爱返，福往者福来而已。

人是在困难中成长的，

强大的过程，

就是突破一个个困难的过程。

越怕什么就越要迎难而上！

尤其是当下遇到困难时，

就越不能放弃，

等到突破过了，回头看的时候，

就会发现其实真的没什么。

这世界是公平的，

没有白吃的苦，也没有白享的福，

不存在不劳而获，

所有一切皆有代价。

长期招不到新员工，一定是因为企业没有吸引力，只有你能让员工赚到更多钱，才会有更多人愿意来到你的企业。

企业现状

产地：河北唐山

行业：熟食店

背景：背景1、老板现在有三家店，营业额逐年下降，员工也没有积极性。背景2、员工流失量大，长期招不到新员工。

理论方向

方向：让员工获得高收入。招数：招不到新员工就代表企业没有高收入的员工，长期下去就会形成恶性循环。企业招不到员工，产品质量就会变差，生意就更加惨淡，老板就更加舍不得分钱，员工就没有高工资，就招不到人。所以，企业运营状况越差时，老板越要舍得分钱。

拓展：很多人眼里面只看到了钱，但却不知道钱是谁帮你赚回来的。没有人哪来的钱，没有生意哪来的钱？把钱分出去就有人了，人多了就有生意了，有生意了自然赚钱了。

企业高手

接招1、在三家店内打造晋升体系，通过晋升体系选出每个店的店长。

接招2、把店内熟食按品类分割范围，各范围安排相对应的员工单独负责，根据各范围创造的营业额制定平衡点，由此设定阶梯式提成。例如卤煮类平衡点为1万元，营业额超过1万元，提成3个点；超过1.5万元，提成4个点……

接招3、店长拿店面整体营业额的分红，当店长能持续一段时间分到钱后，让店长投钱成为店面股东。

总结

只有通过分利让企业操心的人变多了，企业运营状况才会变好。当你在企业把分配做好，你经营的就不仅是这几家店，而是你们当地的整个行业。