智华传奇

疯跑的兔子撞到树桩上，一下子晕了过去，正好被田里干活的农夫瞧见，他白捡一只肥肥的兔子，高兴坏了。打那之后，农夫再也没心思好好种地，他心里想，说不定每天都有兔子撞上来呢，于是整天守在树桩旁，眼巴巴等着再有兔子撞上来。这个故事基本上咱们都听过，就是“守株待兔”。

如果咱们把自己代入到农夫的角色，白得一只兔子，当然很开心，而且还会觉得自己运气爆棚，但你接下来会不会像农夫一样，天天想着撞大运呢？你说“当然不会，那毕竟是小概率事件，而且都有前车之鉴了，我肯定不会”。但如果把那只肥肥的兔子换成一个超大订单、一个赚钱的项目、一笔巨额投资收益呢，你还能坚守初心吗？

细思极恐！侥幸心理就犹如一颗裹着糖粉的毒药，刚吃进嘴里挺甜，觉得很美，但会致命。哲学家狄德罗曾指出：“人生最大的错误，往往是由侥幸心理引诱我们犯下的。”侥幸带来的成功只是暂时的，没有与之匹配的能力与德行，就会像那个守着树桩的农夫，不仅再也没等来兔子，地也渐渐荒废，最终一无所有。 

在商业投资中，这种心态更是危险。金融行业有句话叫“凭运气赚来的钱，往往都会凭实力输掉”，当下中国股民数量已超2亿，这些人有多少是真正赚到钱了，又有多少人被深度套牢呢？查理·芒格曾将侥幸心理视为商业投资的大忌，他认为任何投资行为都必须基于“付出”和“积累”的原则，但无数人总把一时侥幸当作自身眼光和能力的证明，觉得自己了不得，于是带着一腔孤勇杀入金融市场，盲目投资，最后赔得血本无归。

做投资如此，当老板也是如此。如何保持企业基业长青？如何长久保有你的财富？最最重要的前提当然是老板你得有实力，有真才实学。今天能成为我们高级班家人的企业家，基本上企业都具备一定规模，财富达到一定量级了，当下咱们追求的已经不是短期的利润倍增、财富倍增了，我认为这并不重要。因为一辈子很长，你今天赚钱了，赚了3000万、8000万，赚了3个亿，意义也不大，我们这辈子都能够富裕一生，这才是生命的幸福。如果你今天赚8000万，明天亏1个亿，还负债了，我不认为这是好事，有时候钱会带给你膨胀，认识不到自身的不足和短板，反而不自量力了。

所以，君子居易以俟命，小人行险以徼幸，就是君子居心平正坦荡，顺应天道，而小人不管对人也好，还是对事也好，都抱着侥幸心理，这种人就是天生韭菜的命运，被收割的也是这样的人，你看到那些被诈骗的案例，你也感觉触目惊心，挺惨的。但是他们怎么骗人的呢？这个过程叫寻猪，就是给你群发短信，有一个机会怎么怎么样，抓住这个机会就发财了。如果是脚踏实地的人看到，理都不理，但那些抱着侥幸心理，心术不正的人呢，这些人会想“万一是真的呢”。

其实我想表达是，什么叫做正道？人间正道就是回头是岸，就是让自己更好，把焦点放在增长自己的本事和能力上，放在修行自己的福报上，当你自己变好了，结果一定更美好。如果你脑子里天天想着撞大运、发大财呢，那不就是被骗的命吗？比如庞氏骗局怎么骗你过来投资，他告诉你投资100万，然后年回报率50%，甚至有的是月回报率5%，就是你投了100万，每个月给你5万，一年就给你60万，两年就回本了。然后你进来了，进来以后第一个月给你5万，你就想着100万太少了，如果投1000万，投1个亿呢，那挣的不就更多了吗，然后没钱借钱也得投啊。这就是杀猪盘，全是侥幸心理。

所以君子居易以俟命的意思是什么？就是我只在规律间，人间大道中，一分付出，我只要一分收获，我凭本事吃饭，凭付出赚钱，多余的我不要，拿着烫手。

很多老板和亲戚合作都是一腔热血，没有任何约定，有钱的只出钱，有力的只出力，最后形成出钱的躺在股份上睡觉，出力的忙到天昏地暗。在企业逐渐发展得越来越大后，出钱的只觉得自己拿分红理所应当，出力的却觉得自己的分红与付出不成正比。

企业现状

产地：山西太原行业：餐饮背景：背景1：已经有三家成熟的店面，正在准备发展第四家。背景2：每个店面平均有四个亲戚股东，大部分都是只投钱没有实际工作，有实际工作的，除了在投钱的店面占股外，还会在做事的店面占股（交叉持股）。

理论方向

方向一：无论投资方是谁，都不要让他在几个店面中交叉持股

解析：如果股东交叉持股，店铺在小的时候不会有问题，但随着店铺的发展，股东赚的钱越来越多的时候，股东就会躺在股份上睡觉，而且老板也很难再约束他。方向二：约定持股时限、持股权限、企业所有权以及股东的进入退出

解析：没有约定，在合作中就会产生矛盾，只有约定好股东并不是一进来就是一辈子，约定好股东进来并不是企业做多大都跟你有关系，老板才能真正的安全。方向三：在企业培养优秀人才入股

解析：老板身后没人的时候重新约定，股东不会同意，所以在重新约定之前，老板先要布局。培养新的股东，并和老股东商量共同稀释股份给新股东，后进来的新股东就是老板的心腹知己。方向四：不被所谓的情理困惑解析：老板如果被情理困惑，无论什么办法都用不出来。今天无论我们用什么方法，一定有股东不同意，当我们布好局后，只要股东不同意改革，直接退出。

企业高手

操作1：在每个店里培养优秀员工入股（一定是和自己同一立场的一伙人），并和老股东共同稀释比例给优秀员工。
操作2：当自己的筹码大于老股东以后，重新约定股东协议，股东进来并不是永久的，到期后入股还想持股，就必须继续投资，同时只在公司投钱不做事的股东只拿固定收益（例如：公司利润四十万，四十万以内的有股东的，四十万以上的一定是干活的拿得多），同时约定好企业做大再发展都和他没有关系，以及进入退出的条件。操作3：只要有股东不同意，并且无法为企业带来价值的，让他直接退出。

总结没有约定的企业，在发展过程中一定会出现各种问题，所以老板必须在企业还小的时候就开始布局，为企业的股东重新约定。同时一个企业股东若只有亲戚朋友，这个企业永远做不大，所以老板必须不断培养优秀员工成为股东。

和老板们交流，讨论最多的话题是：无人可用。我问：“你公司的人不行吗？”老板：“真的不行，总是差点意思。”很多老板都有这个困惑：公司有经理、总经理、厂长、店长……所有核心层岗位都有人，但老板感觉员工没能创造该有的价值，或者和自己想要的标准永远不一致，甚至不能站在自己的立场去考虑问题，于是最终无人可用。为什么会这样？

有核心层，企业却没能变好，老板也没能省心。很多时候问题的根源并非员工不努力，而是你把他安插在核心位置，却从来没有用心打造过他。

有很多企业表面看规模差不多，干同样的行业，卖同样的产品，在同一个市场，但经历疫情三年，有的企业迅速崩塌，而有的企业却蒸蒸日上。背后核心就在于企业是否有中流砥柱。再说白一点，就是倒闭的企业中，没有人愿意与老板共同对抗风险，为企业扛事，所以老板一败涂地。

还有很多老板感觉内心很匮乏，没有安全感，做事业孤立无援，一个人拼命拖拽企业，却根本跑不快。往往决策下了，在落地层面会遇到卡点和障碍，底下人不支持，无法与你达成共识。你说一，他说二。你说这样干，传到核心层那里，意思拐弯了，再传到基层那里，意思彻底扭曲。

核心层的培养，本质上是老板将自己的使命、价值观和事业，逐步转化为一个让人才彼此共鸣、共同成长的强大系统。真正的核心层，不是老板“找到”然后“使用”，而是在打造事业的过程中，通过你不断培养，那些自然沉淀下来、能够共担风险与责任、起到四梁八柱作用的人。

智华传奇21年的时间里，创始人智华老师一直传达的理念是成就人，也身体力行成就了很多很多人，他为员工打造了平台，给了我们无数机会，树立了众多被成就的榜样，让包括我在内的很多人在能力、认知、财富、事业上都有很大提升。所以，走到现在，从上到下，从核心层到基层，所有人传递的理念都是成就人。我们认同这种企业文化，我们相信这种价值观，我们愿意对他的思想和命令上传下达，我们心甘情愿追随他。

很多时候，核心层不好用，与老板达不成共识，最大的障碍是因为他的认知不够。所以，老板需要说给他听，做给他看，让他明白你的价值观和企业文化，那些认同的人才能涌现，才会有清晰的努力目标。最后，老板用起来才能真正如臂使指。

一个聪明的老板是懂得培育员工的老板，因为只有亲手成就的员工才能和企业有很高的粘合度，同时培育员工也是老板累积福报最好的方式。但凡事业上获得成功，财富上获得满足的老板，一定都是在不断积累福报，他身边的人也一定因为他而过上了更好的生活。

为什么有的老板做企业几年，就能够让企业势如破竹，快速发展，最根本的原因就是他做企业的第一件事就是培养人，这也正是老板对员工最大的恩——育人的恩。

也正是因为你对员工有恩，所以员工才会绝对理解你，并由衷地为企业着想。

那为什么你们的员工打不得骂不得，说两句不好听的都会跟老板反抗，甚至离职不干了？

因为你对他没有培育的恩，没有让他因为你而过上更好的生活。就好比为什么被一直养育自己的父母打骂，孩子从来不记恨，而被别人打就会记仇甚至反抗，因为父母对孩子有养育之恩，这是比生育之恩更重的恩。

包括我自己在汉唐金足，我所有的店长都是我亲手培养出来的，我对他们也很严厉，经常打骂，但是他们从来没有过任何怨言，一直都将企业放在第一位，为企业着想。

所以老板就明白，当你对你的员工有培育之恩的时候，你企业的执行力，甚至是企业文化都会很好植入，因为这个时候员工对你是绝对的信任，已经完全不去思考你说的话，直接执行。

所以我现在将全部精力放在智华传奇上面，汉唐金足那边完全不用担心，现在留在那边的都是我打不走骂不走的铁营盘，他们和企业有着超高的粘合度。

当老板想要拥有一个企业的铁营盘时，就必须真正对员工下心血、下功夫，真正的去培养他们，让他们获得成长。只有老板的培育之恩，才能够将员工和企业牢牢地绑在一起。

一家新店想成事，最重要的一点是领头人愿意投入多少心力，而投钱入股无疑是个很好的办法，利益加风险，会促使管理者拼尽全力，成长飞快。

企业现状

产地：山西大同

行业：餐饮

背景：老板目前有两家店，也孵化了能出去独当一面的人才，现在想开新店，如何做能让新店的店长把心放这儿。

理论方向

方向：通过测试选拔出新店店长。

解析：第一步，测试谁想出去开新店，选出有野心、有欲望、有能力的几人做店长预备役；第二步，测试让这几个员工为新店投钱入股，谁投的钱多，就选谁当新店店长。因为投的钱越多，代表员工把店经营好的信心就越强，做事的态度就更好，投入的心力必然会更大。否则，一个人能力再强，没有做事的态度，也会越干越差。

企业高手

操作：选派几个员工去打造新店并让其投钱入股。比如，老板在孵化的人才中选出3人，投钱最多的做店长，另两人做副店长；副店长辅助店长做好招人、用人、培训人等工作，为新店打造有战斗力的团队；新店巩固好以后，两个副店长从新店撤出，同时其在新店的股份再保留一年，一年后退回其入股本金，分红结束。

总结

选拔管理层，员工的态度比能力重要。员工有态度，会全身心投入，会拼命补足短板，能力也会慢慢提升；但有能力却没态度，能力不充分发挥，事情也做不好。

其实，很多销售都希望了解顾客的需求，但往往因为没有好的沟通方式，导致最后无法进行有效的沟通。所以，想要了解顾客的需求，必须要懂得运用合理、恰当的沟通方式，一步一步的深入到顾客的内心世界，抓住成交顾客的关键按钮。

那么应该如何通过沟通问到顾客的需求呢？
问开放、容易回答的问题，并结合一些类似“假如”“为什么”的词语一起使用。再具体一点，第一步可以先问顾客：过去是否购买、使用过此类产品？
通过这个问题，你就可以知道顾客对此产品的了解程度。如果顾客对此产品不了解，你可以给顾客进行详细的介绍，如果顾客很了解，你就不用做太多介绍。这样就可以避免因为销售的滔滔不绝使得顾客产生厌烦情绪。

然后再问顾客：你对此类产品是否满意？

如果顾客满意，就说明顾客可以在较短的时间内被成交，你可以进行销售调整，避免耗费太多精力。如果顾客不满意，你可以询问顾客不满意的理由，然后确定顾客购买产品的真正目的，为向他推销其它产品做准备。
之后再问顾客：你是否想持续购买此类产品？

顾客对此类产品满意，不一定会继续购买，对此类产品不满意，不一定不会购买。你要从这个问题中探寻到左右顾客购买产品的更多因素，例如：购买力、家庭因素……当你对顾客了解越多，才能对顾客做出正确的判断，从而促进成交。
然后再问顾客：你有没有想过改变，换一种更好的？

通过这个问题，你可以判断顾客是否追求高品质的产品，进而有机会向顾客推销高端产品。除此之外，这也是一个培养顾客对自己的产品产生依赖度和忠诚度的时机。只要你的产品能满足顾客的需求，比顾客之前用过的产品效果更好，此顾客就会成为你的长期顾客。
最后再问顾客：假如想持续购买或改变，你心中最在乎的是什么？

顾客会有显性需求和隐性需求，而隐性需求是成交顾客的关键按钮。通过这个问题，你可以探究顾客内心深层次的需求，从而掌握成交顾客的“关键按钮”。

以上五个问题只是一个基本的模式，它可以很好的引导你，但最终你还是要在实际操作中逐渐探索出自己的沟通方式，这样你才能随时随地地了解顾客的需求。

一头驴每天的任务是绕着磨盘拉磨。日复一日，年复一年，驴走的路程足以绕地球几圈，但它每天醒来时，永远还在磨坊的同一个角落。它自豪于自己的“勤奋”与“经验”，却从未意识到，自己没真正离开过磨盘半步。

我想表达，不要把重复当成长。最可怕的重复，是心智模式的重复，把一年的经验重复用十年，但时间的长度不等于经验的深度。真正的成长，在于不断将经历转化为智慧，并更新自己的认知系统。

老板每天上班、做管理、见客户……看起来老板和老板的工作模式都是一样的，但企业发展却天差地别。区别在哪里？高手是把一年活了365次，每一天都是新的，所以企业能迅速在行业内脱颖而出；而普通老板则是把一天活了365遍，用重复填满时间，表面上貌似很努力，但企业却一直是小不点。

很多老板都有过这种体感，当自己越想让公司业绩好的时候，越用力使劲儿的时候，发现结果就是好不起来，没什么变化，甚至还有可能倒退。为什么会这样？有一句话说出了真相：“不努力并不可怕，真正可怕的是沿着错误的方向努力干。”

如果你竭尽全力却无法突破时，这代表你努力的方向是错的。所以，你需要停下来，去做出改变，在认知上去升级和发力。

这方面我有很深的体感。我曾经很拼命，拼命做业绩，拼命做结果，也很努力，努力到什么程度？一个月里，基本上没有一两天能留给家人。但那么拼，那么紧绷，那么用力的情况下，在我师父智华老师的徒弟中，我成长很慢，结果也不够好。很多时候我都在反思，有一天我突然明白了。为什么结果不好？是我努力的方向错了。我只把焦点放在了结果上，却忽略了个人成长和团队成长。

结果来自于改变。一个人，有成长一定是有所改变，有所改变才会取得结果。很多人为什么没有拿到结果？这代表过去一直没有改变。虽然拼命努力，用尽方法去付出，但都不行，残酷的数字摆在那里说：那么用力的方式，完全错了。那应该在哪里发力？先从改变自身开始。

我和核心层开会，包括我在内，每个人都剖析各自的卡点和阴暗面，只是发自内心的想变好，想让彼此成长得更快一点。事实证明，这段时间我和团队的改变都非常大。因为我们真的突破了很多自身的卡点和枷锁，好结果就是自然而然的事。

我想表达，人性中的算计、贪婪、心量小，这些卡点和阴暗面每个人都有，就看你能不能看到和敢不敢面对。如果看不到或者不承认，那不管谁来警醒，都没有用。因为你永远叫不醒一个装睡的人。

老板的差距是如何拉开的？有的人很勇敢，敢于面对自己的不堪和卡点，于是迅速改变和成长；有的人选择装睡，不承认、不敢面对，于是卡点卡了他一辈子。